cart В корзине 0 товаров
На сумму 0 руб.
dollar Курс на сегодня:
1 у.е. = 71.16 руб.
Новинки мебельного освещения

Как привлечь посетителя выставки?

Выставочный стенд подобен особняку, у дверей которого гостя первым встречает стендист. В течении 2-3 секунд движущийся по маршруту посетитель должен уловить своим мимолетным вниманием эти распахнутые «двери», а за ними - накрытый с радушием стол. Ведь посетитель практически мгновенно определяет, туда ли он попал, и ждут ли его здесь.

Но вот гость остановился. Даже если это уже известный клиент, у стендиста сразу же возникают вопросы: что сказать в первую очередь, во вторую и т.д. Но еще больше их обнаруживается тогда, когда у стенда останавливается незнакомец. Перед вами запыхавшийся посетитель - «горящий уголек», спешивший именно к вам. Самое простое - пригласить гостя и усадить «за стол переговоров».

Но как выявить тип покупателя, если у него на лице нет никаких признаков заинтересованности? Кто он: «Доминирующий», «Скептик» или - кто-то другой? Как вести себя с ним, чтобы наверняка достичь поставленной цели? Опытные стендисты обычно приглашают осмотреть экспонаты. Но даже приглашение нужно произнести правильно. Ведь заполучить посетителя выставки на стенд - это не одноактная пьеса. Одним приветствием здесь не отделаешься. Для успешной работы стендистов психологами всего мира разрабатываются все новые и новые приемы, формы общения с потенциальными клиентами.

Психологически рекомендации помогают ответить на вопросы типа: «Кто должен первым нарушить молчание, если пауза перед словесным контактом с посетителем затягивается?» или «Кого первым выбрать, если перед стендом стоят и молчат несколько посетителей?». Здесь не может быть однозначных ответов, так как у каждого стендиста есть конкретные цели работы и четкие задачи на день. Еще одна проблема, которая должна решаться в общем контексте, - как остановить проходящих мимо стенда посетителей, чтобы выявить среди них потенциального клиента или возможного партнера.

Несколько способов привлечения внимания клиента

Как привлечь посетителя выставки?

Прямое приглашение на стенд должно быть корректным. Например: «Пожалуйста, проходите!», «Не забудьте про нас, заходите!» или «Будьте добры, не оставляете нас без внимания!» Но здесь есть опасность, что посетитель просто отмахнется или скажет, что он торопиться, что ему некогда и т.п.

Один из способов привлечения внимания клиента - обращение по ассоциации с внешним обликом. Например, если мимо проходит мужчина с полным пакетом рекламных проспектов в руках, можно пошутить: «Ну, вам теперь разбирать это целый месяц!». Наверняка он ответит шуткой, и завяжется разговор. К уставшему человеку, направляющемуся к выходу, лучше обратиться с сочувственным: «Устали? Ну хоть нашли что-нибудь?» И предложить: «Передохните немножко! Присаживайтесь, не стесняйтесь!» Из-за необычности приглашения он, по крайней мере, растеряется: отказаться в такой ситуации - значит показаться неблагодарным.

Обращение к человеку, сияющему улыбкой, должно звучать примерно так: «Вас можно поздравить? У вас удачные переговоры? Вы прямо светитесь!» или «Вы так счастливы! Приятная встреча? Примите мои наилучшие пожелания…» На выставке такие галантные обращения всегда кстати, а прохожий, будучи в хорошем настроении (особенно женщина), обязательно откликнется на комплимент.

Обращение к задумчивому или огорченному человеку лучше произнести доверительно: «Вы что-то ищете…?» Конечно, это - трудный объект, но и его можно «разговорить», проявив участие. Возможно, дальнейший разговор пойдет в заданном вами направлении.

Если посетитель сам остановиться у вашего стенда, то решающую роль играет первое впечатление, которое сложиться у гостя. Любая мелочь способна его оттолкнуть. Допустим, ваш внешний вид безупречен, но оживленная беседа, непрекращающееся чаепитие, прием пищи тут же, у стенда, почти наверняка вызовут у клиента неловкость и раздражение. Вряд ли завоюет его доверие и стендист, «выразительно» жующий резинку. И уж тем более недопустимо читать или сидеть, развалившись по-барски в кресле, стоять, широко расставив ноги, уперев руки в бока, - все это у большинства посетителей вызывает негативную реакцию.

Также нежелательно ходить по пятам за человеком, самостоятельно осматривающим вашу экспозицию, стоять у него за спиной, заглядывать через плечо в блокнот, если он что-то записывает. Обычно это оскорбляет людей.

Общение на стенде

Как привлечь посетителя выставки?

Ключом к успеху в привлечении внимания вероятных покупателей являются правильно поставленные вопросы и умение заинтересованно слушать. Неважно, задаете ли вы вопрос первым, а потом слушаете, или наоборот - сначала выслушиваете собеседника, а затем спрашиваете. Весь секрет - в умении внимательно слушать, формулировать вопросы и - направлять беседу в нужное русло.

Помните: когда вы задаете вопросы или отвечаете согласно ожиданиям собеседника, вы управляете ходом беседы. Не стесняйтесь начинать со слов: «что?» «где?» «когда?» «как?», заставляющих задуматься и помогающих начать разговор. Их полезно продумать заранее. Всегда имейте в запасе несколько типовых фраз и по обстановке варьируйте их. Тренируйте свое мастерство задавать вопросы, которое заключается в том, чтобы заставить посетителя довериться вам. Сначала, естественно, нужно привлечь внимание клиента, затем установить контакт и поддерживать его 2-3 минуты для того, чтобы расположить к себе. Действуйте профессионально, но не создавайте впечатления «допроса с пристрастием». Это может вызвать у собеседника защитную реакцию.

Начинайте общение с посетителем с предложений и вопросов-приманок, таких как: «Рады вас видеть на нашем стенде! Здравствуйте! Давайте познакомимся! Я представляю фирму… Вы имеете отношение к мебельному дизайну, или мне показалось?» Или: «Добрый день! Проходите на стенд». Или: «Не стесняйтесь, осматривайте. Это наша продукция…»

Важно уметь почувствовать и не пропустить тот момент, в который пора выходить на открытые вопросы и предложения: «Простите, что для вас важнее из наших предложений? Цена? Гарантии? Скидки? Чему бы вы сейчас отдали предпочтение?»

Понять потенциального клиента - значит понять образ его мыслей и действий и найти путь к доверительной беседе. Для того чтобы провести безупречную презентацию и мастерски «подать» суть вашего коммерческого предложения, необходимо «прочувствовать» каждого потенциального покупателя: его приоритеты в потребностях на сегодняшний день, круг интересов и бизнес-задач.

Ваши клиенты

Клиенты, посещающие ваш стенд, прежде всего - люди, с их личными особенностями, их «наболевшим». Очевидно, что к каждому нужен индивидуальный подход. Однако все же выделяют несколько психологических типажей в общем потоке перспективных заказчиков. Опираясь на знания об этих типажах, стендист получает возможность маневрировать. Итак, на выставке вам могут встретиться:

ЗАВИСИМЫЕ ЛИЧНОСТИ. Они общительны, приветливы, доброжелательны. Их осведомленность, как правило, не систематизирована. Но слушают с исключительным вниманием, ищут у вас поддержки и одобрения для принятия решения. Часто руководствуются чьей-то подсказкой или имеют предвзятое мнение. Меняют они его далеко не сразу. Для того, чтобы переубедить, необходимо завоевать доверие, показать, что вы друг, желаете добра, действуете открыто и честно. Для этого типа клиентов принятие окончательного решения зависит от внушаемого вами чувства безопасности, гарантии. Целесообразно больше показывать им товар, не перегружая словесной информацией. Отмечать качества продукции, позволяющие улучшить жизненные условия и положение человека дома или на службе. Давать гарантии и заверения.

ДОМИНИРУЮЩИЕ. Они напористы, динамичны, полны сил, настойчивы, любят управлять мыслями других. Но у них есть одно слабое место: они нетерпеливы, действуют быстро, уверены, что на ходу схватывают суть, не отвлекаясь на мелочи, заинтересованы в экономии времени и средств. Поэтому высоко ценят открытый взгляд, четкость ответов на вопрос и твердое рукопожатие. Таким клиентам демонстрируют только преимущества, экономию средств и времени. Необходимо быть точным и кратким, акцентируя внимание на сути предложения, избегать показа технических деталей и тонкостей, если о них не спрашивают. С покупателем этого типа работать одно удовольствие, при условии, что вы сам такой же и ваш товар ему более или менее подходит. В этом случае задача стендиста - не увлечься посетителем, успеть дать понять, что у вас есть именно то, что нужно.

НЕПОСРЕДСТВЕННЫЕ. Они активны, эмоциональны, импульсивны, но поддаются силе убеждения, открыты и по своей природе предрасположены к непродуманному риску, так как не способны просчитать своих действий. Любят много говорить, но при этом слышат только себя. И... ждут одобрения с вашей стороны. Получив поддержку, спонтанно принимают решение.

СКЕПТИКИ. Это самый трудный тип посетителя. Для них наготове должен быть стандартный набор «не пугающих, наводящих» вопросов. Скептики осторожны, внимательны к деталям, организованны, серьезны, настойчивы и пунктуальны, работают в своем собственном режиме. Принятие решений у них базируется на системном сборе данных и их логическом анализе. Действуют по известной только им формуле: «Если это плюс то, повторенное трижды, за вычетом четвертого, дает нужный результат - покупаю».Поэтому им нужно показывать все особо внимательно, подкрепляя ссылкой на авторитеты и подчеркивая значение, качество, уникальность, надежность предлагаемой продукции.

Искренне надеемся, что эта информация окажется полезной нашим читателям, и если не станет для них откровением, то, по крайней мере, поможет сформировать тактику поведения с Его Величеством Клиентом.

Успеха Вам на выставках!

МДМ-Комплект
Подпишитесь на новости
И вы всегда будете в курсе последних событий, новинок и акций!