В прошлой статье мы затронули вопрос, каким образом внешний вид входной группы, отделочные материалы, свет и организация внутреннего пространства мебельного салона влияют на восприятие человека, его настрой совершить покупку сейчас или в ближайшее время. Сейчас возьмем себе пять помощников и рассмотрим процесс более подробно.
В качестве помощников выступят чувства человека (зрение, слух, вкус, обоняние, осязание). Благодаря всем пяти чувствам мы получаем комплексную информацию о нашем окружении, которая анализируется и истолковывается головным мозгом. Этап первый, зрительную оценку, мы прошли. Из всех доступных нам чувств именно зрение мы чаще всего используем для первоначальной оценки объекта. Мозг распознает нервный импульс как изображение, переворачивает его в нужном направлении и воспринимает в трехмерном виде. Обычно наша реакция направлена на продление приятных ощущений или прекращение неприятных. Зрение помогает потенциальным покупателям оценить окружающую обстановку и отреагировать соответствующим образом на продукт, ждущий своего счастливого обладателя.
Закончим легкий экскурс на территорию биологических терминов, нам это важно знать лишь с одной определенной целью – приблизить продукт к потребителю, понять механизм совершения покупки и определить главные составляющие для того, чтобы сделать этот процесс максимально комфортным и приятным. Считайте, что потенциальный покупатель уже освоился в салоне благодаря умело организованной входной зоне и грамотной планировке, о которой мы говорили в прошлой статье. Что дальше?
Воздействуем на следующее чувство, слух. Звуки (колебания воздуха) заставляют вибрировать барабанную перепонку, раздражая при этом слуховые клетки. Эти клетки преобразуют колебания в нервные сигналы, посылаемые в головной мозг... Зачем так подробно? Просто пробую на себе – в данный момент мой головной мозг воспринимает звуки феноменальной песни Адриано Челентано, и складывается ощущение, что под нее я могу купить что угодно, хоть билет в Антарктиду в один конец. Действует!
Иначе говоря, не стоит недооценивать влияние музыки на восприятие человеком действительности. Музыка влияет на настроение и внутренние желания, она успокаивает и будоражит, она веселит и заставляет грустить. В зависимости от того, какой музыкальный фон будет звучать в салоне, будет меняться и настроение посетителей. Конечно, желательно создать с его помощью приятную атмосферу, располагающую к покупке. Никаких раздражающих звуков!
Кстати, с помощью соответствующего музыкального сопровождения можно устраивать тематические дни, когда антураж и все составляющие обстановки салона полностью передают дух и колорит страны, или времени, или идеи, которую вы задумали.
Что еще может влиять на нас с такой силой, даря необъяснимое количество эмоций и множество ассоциаций? Запахи! Мы способны различать их тысячи. Мозг опознает запахи, которые могут быть приятными или, наоборот, отталкивающими. Ученые определили семь основных типов запахов, но самые красивые из них: ароматический (камфорный), эфирный, душистый (цветочный), амброзиевый (запах мускуса). Обоняние часто называют чувством памяти: действительно, запах может напомнить об очень давнем событии. И, главное, мы обладаем ассоциативной памятью, помогающей нам даже самый обычный запах превратить в давнее воспоминание о счастливом и приятном дне, который дорог нам. Иной раз запах лаванды ассоциируется с бабушкиным шкафом и, что удивительно, действует обезоруживающее в эпоху высоких технологий и технического прогресса. Милый знакомый аромат может возродить в нас детское чувство покоя, что так необходимо в сегодняшнем мире быстро устаревающих ценностей. Вспомните запах ванили и корицы в свежей выпечке, запах скошенной травы и коры, запах душистого хлеба и чашечки кофе солнечным утром. Даже если вы в самом дурном настроении, эти запахи заставят вас посмотреть по-другому на мир и вернут позитивный взгляд на действительность.
Но оставим в покое это лирическое отступление и вернемся к конкретике. Мебельный салон обязательно должен иметь свой запах. Что это будет – запах дорогой эмульсии или естественно-натуральный аромат – решать вам! Ни для кого не секрет, что на протяжении многих лет на европейских выставках, посвященных декораторскому искусству, одними из самых посещаемых и интересных являются стенды, посвященные интерьерной парфюмерии. И эта отрасль успешно развивается. Вы можете использовать концентраты эфирных масел, а можете – естественные ароматы, предлагая натуральную выпечку и свежесваренный кофе клиенту, заходящему в ваш салон с намерением совершить покупку, или, возможно, пока с ним идет обсуждение дизайн-проекта. Наше обоняние позволяет различать 10000 запахов.
Итак, наш клиент уже в салоне, наслаждается приятной музыкой и ароматами и с удовольствием созерцает мебель. Вся обстановка располагает к тому, что человек может чувствовать себя комфортно и расслабленно... как дома. То есть атмосферу мы создали. Но как еще можно помочь покупателю определиться в выборе? Для этого просто необходимо, чтобы он с легкостью мог представить окружающую обстановку мебельного салона в своем доме. Многим людям не свойственно воображение, им довольно сложно мысленно свести предметы и материалы воедино и понять, как конкретная мебель будет выглядеть на их квадратных метрах.
Эту проблему в своих мега-магазинах давно решила компания "Икеа", воссоздавая на выставочных площадях готовые варианты помещений вполне реальных размеров и обставленные продаваемой мебелью и аксессуарами. Ничто не мешает в рамках салона с более скромной площадью воплотить подобную идею, создав мини-интерьеры, соответствующие размерам, максимально приближенным к реальным квартирам, облегчив тем самым покупателю задачу по приобретению новой мебели. Помимо этого, воссоздавая домашнюю обстановку, мы усиливаем эффект от приятной атмосферы и добавляем уют.
Какими планировочными приемами можно добиться этого эффекта? Во-первых, создавая более завершенные замкнутые пространства не только за счет перегородок, разделяющих площадь салона на стенды, но и за счет потолков, которые ограничивают высоту стен. Таким образом, мы делаем помещение более камерным и по-домашнему уютным. Наличие потолка дает результат, который очень тяжело получить, используя любые другие способы организации приватного пространства. Разумеется, возведение потолков необходимо в том случае, когда реальная высота перекрытий мебельного салона превышает 4 метра и когда желательно приблизить высоту потолков помещения к более реальным размерам.
Во-вторых, желательно исключить расстановку мебели в хаотичном порядке, вообще без какой-либо минимальной организации пространства. Даже экспозиция мягкой мебели, которая, по большому счету, не требует возведения стен, должна иметь конкретное интерьерное решение. В случае же с другими мебельными сегментами по возможности надо избегать конструкций, в которых один интерьерный стенд перетекает в другой без явной границы. В идеальном варианте, каждый мебельный гарнитур или композиция должны иметь свою завершенную площадку, чтобы покупатель мог оценить воплощенную идею в комплексе и составить свое мнение об интерьере.
В-третьих, нельзя забывать о декоре. Даже шедевры требуют соответствующей подачи. Создавая мини-интерьеры, постарайтесь максимально продумать детали оформления: декоративный свет, текстиль, ковры, посуда и т.д. Причем аксессуары также могут быть предметами для продажи, таким образом, мебель и ее оформление вместе будут работать на благо мебельного салона. Добившись эффекта домашней обстановки, которую потенциальный покупатель захочет воспроизвести у себя дома, останется только пожинать законные "плоды". Разумеется, все вышеперечисленное применимо для мебельного салона любого уровня и сегмента, но должно воплощаться на том эстетическом и финансовом уровне, которому принадлежит продаваемая мебель.
И, наконец, украшение любого салона... это его дизайнеры. Ведь даже с помощью небольшой, но грамотно продуманной детали одежды продавца можно подчеркнуть общую идею и стиль салона. Дизайнер должен выделяться на фоне обстановки салона не только за счет своего рабочего места, но и благодаря своему внешнему виду, выдержанному в общей концепции. Повторюсь, все может работать в комплексе для создания идеи: дизайнерская мебель, планировка, запахи и звуки, декор и атмосфера и приятный, а главное грамотный консультант, который помимо своего эстетичного вида, должен обладать и другими качествами, например, быть всегда любезным в общении с клиентом. Способность продать что угодно, начиная с пылесоса без фильтра и заканчивая соткой на Луне – тоже немаловажное свойство, но это уже не мой вопрос, а кадрового агентства.
На протяжении всей второй части этого цикла статей идет повествование об общей дизайнерской идее, которая, если ее грамотно воплотить, станет визитной карточкой не одного, а, возможно, целой сети салонов под общим брендом. Как это реализовать и с какими сложностями можно столкнуться – поговорим в следующей статье.
