Как привлечь посетителя выставки?

Выставочный стенд подобен особняку, у дверей которого гостя первым встречает стендист. В течении 2-3 секунд движущийся по маршруту посетитель должен уловить своим мимолетным вниманием эти распахнутые «двери», а за ними - накрытый с радушием стол. Ведь посетитель практически мгновенно определяет, туда ли он попал, и ждут ли его здесь.

Но вот гость остановился. Даже если это уже известный клиент, у стендиста сразу же возникают вопросы: что сказать в первую очередь, во вторую и т.д. Но еще больше их обнаруживается тогда, когда у стенда останавливается незнакомец. Перед вами запыхавшийся посетитель - «горящий уголек», спешивший именно к вам. Самое простое - пригласить гостя и усадить «за стол переговоров».

Но как выявить тип покупателя, если у него на лице нет никаких признаков заинтересованности? Кто он: «Доминирующий», «Скептик» или - кто-то другой? Как вести себя с ним, чтобы наверняка достичь поставленной цели? Опытные стендисты обычно приглашают осмотреть экспонаты. Но даже приглашение нужно произнести правильно. Ведь заполучить посетителя выставки на стенд - это не одноактная пьеса. Одним приветствием здесь не отделаешься. Для успешной работы стендистов психологами всего мира разрабатываются все новые и новые приемы, формы общения с потенциальными клиентами.

Психологически рекомендации помогают ответить на вопросы типа: «Кто должен первым нарушить молчание, если пауза перед словесным контактом с посетителем затягивается?» или «Кого первым выбрать, если перед стендом стоят и молчат несколько посетителей?». Здесь не может быть однозначных ответов, так как у каждого стендиста есть конкретные цели работы и четкие задачи на день. Еще одна проблема, которая должна решаться в общем контексте, - как остановить проходящих мимо стенда посетителей, чтобы выявить среди них потенциального клиента или возможного партнера.

Несколько способов привлечения внимания клиента

Прямое приглашение на стенд должно быть корректным. Например: «Пожалуйста, проходите!», «Не забудьте про нас, заходите!» или «Будьте добры, не оставляете нас без внимания!» Но здесь есть опасность, что посетитель просто отмахнется или скажет, что он торопиться, что ему некогда и т.п.

Один из способов привлечения внимания клиента - обращение по ассоциации с внешним обликом. Например, если мимо проходит мужчина с полным пакетом рекламных проспектов в руках, можно пошутить: «Ну, вам теперь разбирать это целый месяц!». Наверняка он ответит шуткой, и завяжется разговор. К уставшему человеку, направляющемуся к выходу, лучше обратиться с сочувственным: «Устали? Ну хоть нашли что-нибудь?» И предложить: «Передохните немножко! Присаживайтесь, не стесняйтесь!» Из-за необычности приглашения он, по крайней мере, растеряется: отказаться в такой ситуации - значит показаться неблагодарным.

Обращение к человеку, сияющему улыбкой, должно звучать примерно так: «Вас можно поздравить? У вас удачные переговоры? Вы прямо светитесь!» или «Вы так счастливы! Приятная встреча? Примите мои наилучшие пожелания…» На выставке такие галантные обращения всегда кстати, а прохожий, будучи в хорошем настроении (особенно женщина), обязательно откликнется на комплимент.

Обращение к задумчивому или огорченному человеку лучше произнести доверительно: «Вы что-то ищете…?» Конечно, это - трудный объект, но и его можно «разговорить», проявив участие. Возможно, дальнейший разговор пойдет в заданном вами направлении.

Если посетитель сам остановиться у вашего стенда, то решающую роль играет первое впечатление, которое сложиться у гостя. Любая мелочь способна его оттолкнуть. Допустим, ваш внешний вид безупречен, но оживленная беседа, непрекращающееся чаепитие, прием пищи тут же, у стенда, почти наверняка вызовут у клиента неловкость и раздражение. Вряд ли завоюет его доверие и стендист, «выразительно» жующий резинку. И уж тем более недопустимо читать или сидеть, развалившись по-барски в кресле, стоять, широко расставив ноги, уперев руки в бока, - все это у большинства посетителей вызывает негативную реакцию.

Также нежелательно ходить по пятам за человеком, самостоятельно осматривающим вашу экспозицию, стоять у него за спиной, заглядывать через плечо в блокнот, если он что-то записывает. Обычно это оскорбляет людей.

Общение на стенде

Ключом к успеху в привлечении внимания вероятных покупателей являются правильно поставленные вопросы и умение заинтересованно слушать. Неважно, задаете ли вы вопрос первым, а потом слушаете, или наоборот - сначала выслушиваете собеседника, а затем спрашиваете. Весь секрет - в умении внимательно слушать, формулировать вопросы и - направлять беседу в нужное русло.

Помните: когда вы задаете вопросы или отвечаете согласно ожиданиям собеседника, вы управляете ходом беседы. Не стесняйтесь начинать со слов: «что?» «где?» «когда?» «как?», заставляющих задуматься и помогающих начать разговор. Их полезно продумать заранее. Всегда имейте в запасе несколько типовых фраз и по обстановке варьируйте их. Тренируйте свое мастерство задавать вопросы, которое заключается в том, чтобы заставить посетителя довериться вам. Сначала, естественно, нужно привлечь внимание клиента, затем установить контакт и поддерживать его 2-3 минуты для того, чтобы расположить к себе. Действуйте профессионально, но не создавайте впечатления «допроса с пристрастием». Это может вызвать у собеседника защитную реакцию.

Начинайте общение с посетителем с предложений и вопросов-приманок, таких как: «Рады вас видеть на нашем стенде! Здравствуйте! Давайте познакомимся! Я представляю фирму… Вы имеете отношение к мебельному дизайну, или мне показалось?» Или: «Добрый день! Проходите на стенд». Или: «Не стесняйтесь, осматривайте. Это наша продукция…»

Важно уметь почувствовать и не пропустить тот момент, в который пора выходить на открытые вопросы и предложения: «Простите, что для вас важнее из наших предложений? Цена? Гарантии? Скидки? Чему бы вы сейчас отдали предпочтение?»

Понять потенциального клиента - значит понять образ его мыслей и действий и найти путь к доверительной беседе. Для того чтобы провести безупречную презентацию и мастерски «подать» суть вашего коммерческого предложения, необходимо «прочувствовать» каждого потенциального покупателя: его приоритеты в потребностях на сегодняшний день, круг интересов и бизнес-задач.

Ваши клиенты

Клиенты, посещающие ваш стенд, прежде всего - люди, с их личными особенностями, их «наболевшим». Очевидно, что к каждому нужен индивидуальный подход. Однако все же выделяют несколько психологических типажей в общем потоке перспективных заказчиков. Опираясь на знания об этих типажах, стендист получает возможность маневрировать. Итак, на выставке вам могут встретиться:

ЗАВИСИМЫЕ ЛИЧНОСТИ. Они общительны, приветливы, доброжелательны. Их осведомленность, как правило, не систематизирована. Но слушают с исключительным вниманием, ищут у вас поддержки и одобрения для принятия решения. Часто руководствуются чьей-то подсказкой или имеют предвзятое мнение. Меняют они его далеко не сразу. Для того, чтобы переубедить, необходимо завоевать доверие, показать, что вы друг, желаете добра, действуете открыто и честно. Для этого типа клиентов принятие окончательного решения зависит от внушаемого вами чувства безопасности, гарантии. Целесообразно больше показывать им товар, не перегружая словесной информацией. Отмечать качества продукции, позволяющие улучшить жизненные условия и положение человека дома или на службе. Давать гарантии и заверения.

ДОМИНИРУЮЩИЕ. Они напористы, динамичны, полны сил, настойчивы, любят управлять мыслями других. Но у них есть одно слабое место: они нетерпеливы, действуют быстро, уверены, что на ходу схватывают суть, не отвлекаясь на мелочи, заинтересованы в экономии времени и средств. Поэтому высоко ценят открытый взгляд, четкость ответов на вопрос и твердое рукопожатие. Таким клиентам демонстрируют только преимущества, экономию средств и времени. Необходимо быть точным и кратким, акцентируя внимание на сути предложения, избегать показа технических деталей и тонкостей, если о них не спрашивают. С покупателем этого типа работать одно удовольствие, при условии, что вы сам такой же и ваш товар ему более или менее подходит. В этом случае задача стендиста - не увлечься посетителем, успеть дать понять, что у вас есть именно то, что нужно.

НЕПОСРЕДСТВЕННЫЕ. Они активны, эмоциональны, импульсивны, но поддаются силе убеждения, открыты и по своей природе предрасположены к непродуманному риску, так как не способны просчитать своих действий. Любят много говорить, но при этом слышат только себя. И... ждут одобрения с вашей стороны. Получив поддержку, спонтанно принимают решение.

СКЕПТИКИ. Это самый трудный тип посетителя. Для них наготове должен быть стандартный набор «не пугающих, наводящих» вопросов. Скептики осторожны, внимательны к деталям, организованны, серьезны, настойчивы и пунктуальны, работают в своем собственном режиме. Принятие решений у них базируется на системном сборе данных и их логическом анализе. Действуют по известной только им формуле: «Если это плюс то, повторенное трижды, за вычетом четвертого, дает нужный результат - покупаю».Поэтому им нужно показывать все особо внимательно, подкрепляя ссылкой на авторитеты и подчеркивая значение, качество, уникальность, надежность предлагаемой продукции.

Искренне надеемся, что эта информация окажется полезной нашим читателям, и если не станет для них откровением, то, по крайней мере, поможет сформировать тактику поведения с Его Величеством Клиентом.

Успеха Вам на выставках!