Кризис! Слово, доселе имевшее отдаленный медицинский или политико-экономический аспект, внезапно вошло в жизнь почти каждого трудоспособного человека. Кризис! Олигархи в мгновение ока теряют десятки миллионов на падении курса акций, а на другом краю социальной пирамиды простой рабочий теряется в мыслях, как жить дальше, что будут кушать дети?
Падение объемов производства в результате снижения спроса привело к сокращению рабочих мест, принудительным отпускам без содержания, уменьшению объемов финансирования социальных программ и...
Деньги-товар-деньги
Что много говорить, ведь просто диву даешься, как же все в нашем мире, с одной стороны, хрупко и зыбко, а с другой — связано между собой невидимыми нитями, переплетенными в сложную, непостижимую паутину, в которой прикосновение к одной струнке вызывает цепную реакцию всей системы.
Так и мировая экономика жила себе и здравствовала: банки выдавали кредиты, в том числе и долгосрочные, под умеренные проценты, люди эти кредиты получали и могли на них приобрести недвижимость, технику, автомобили и мебель, зная при этом, что у них есть работа, приносящая стабильный доход, позволяющий им своевременно выплачивать взносы. А в результате работы появлялись произведенные этими людьми материальные ценности, которые были востребованы рынком, и сбыт продукции, следовательно, проблемы не составлял. Не правда ли, картина получается практически идиллическая?
Но постулаты бизнеса гласят, что развитие экономики имеет циклический характер, так что за периодом роста и благополучия обязательно наступит спад. Так и случилось.
Объемы выданных кредитов достигли критической отметки, а поскольку проблемные и несвоевременно погашаемые кредиты были и будут всегда, банкам перестало быть интересно их предоставлять. Они вынуждены были повысить кредитные ставки, ужесточить условия получения и погашения кредитов. А для потребителя, следовательно, эти условия стали менее привлекательными, так что спрос на кредитные ресурсы упал. И все... Оказалось, что без заемных средств человек уже не может себе позволить тот или иной товар. И вот товар, еще вчера охотно и быстро раскупавшийся, лежит невостребованным на прилавке магазина, пылится на полке склада... В довершение всего человеку, этот товар изготовляющему, говорят: не делай больше товара, мы и ранее произведенный продать не можем, так что завтра можешь на работу не выходить...
Вероятно, ход рассуждений может показаться и поверхностным. Однако тематика данной статьи не предусматривает досконального, глубинного анализа аспектов мирового кризиса экономики.
У каждого свои проблемы
Безусловно, в каждой сфере производства присутствует особая, индивидуальная специфика, и кризис, при всей своей глобальности, по-разному оказывает влияние на работу предприятий различных направлений. Но и в рамках одной отрасли экономический спад не одинаково отражается на субъектах рынка.
Своя специфика и свои проблемы имеются, например, у крупного производителя с собственной сбытовой сетью или у международного конгломерата. И совсем иными они будут у небольшой фирмы, работающей в том же секторе рынка. Не секрет, что помимо упомянутых крупных поставщиков на рынке присутствуют и мастера-одиночки, занимающиеся индивидуальной предпринимательской деятельностью. И хотя их масштабы несопоставимы с объемами производства серьезного предприятия, вместе они занимают достаточно существенную долю рынка.
Что представляет собой подобного рода кустарное производство? Индивидуально или небольшим коллективом в 3-8 человек, в маленькой, зачастую арендованной мастерской изготавливается мебель, имеющая полное право претендовать на термин «индпошив». Эдакий мебельный «от кутюр», привлекающий потребителя в первую очередь своей индивидуальностью. Мастер может учесть все пожелания, а зачастую и капризы клиента. В результате создается эксклюзивное мебельное изделие. При этом его стоимость сопоставима, а зачастую и существенно ниже стоимости аналогичной продукции массового производства. Пусть оно и не имеет звучного бренда, зато идеально вписывается в интерьер, а «ручная сборка» гарантирует неповторимость вещи без ущерба для качества и долговечности.
Возможно, утверждение по поводу качества может показаться спорным, но только на первый взгляд. Ведь, если вдуматься, мебель по определению относится к товарам длительного пользования, и срок ее службы должен составлять не один десяток лет. То есть мастериндивидуал просто обязан соблюдать технологические требования, иначе рискует в недалеком будущем оказаться отягощенным гарантийными обязательствами по устранению недоработок, а то и вовсе оставить бизнес. Разумеется, подобное проектирование и изготовление мебели по индивидуальным проектам ремесленниками-одиночками более характерно для провинции, но, повторюсь, вместе эти мастера занимают значительный сегмент рынка.
По нашим наблюдениям, весьма существенную долю заказов на мебельные изделия кустари получают благодаря рекомендациям своих клиентов, довольных исполнением и качеством ранее созданного проекта. Но как быть, если вследствие кризиса значительно снизился спрос на продукцию отрасли в целом?
Как ни парадоксально, но именно небольшие мастерские в меньшей степени почувствовали на себе последствия этого спада. Специфика их работы подразумевает полный и окончательный расчет с клиентом по факту изготовления и монтажа мебели, а в этом случае применение схем кредитования практически исключено. И заказчиками выступают потребители, согласные с принципом: «получил товар — заплати деньги».
«Дьявол прячется в мелочах»
Итак, ключевой задачей в условиях падения спроса становится привлечение клиента (а с учетом вышесказанного, пожалуй, будет уместен термин «сохранение клиента»). Только безупречное качество готовой продукции и направленность всей деятельности на стопроцентное удовлетворение потребностей, запросов и прихотей потребителя может оставить шанс на выживание малого предприятия в условиях стагнирующего кризиса.
Не будем забывать старую мудрость: «Дьявол прячется в мелочах». Пусть даже изготовленная мебель радует взор и настолько крепка, что может выдержать прямое попадание артиллерийского снаряда, но стоит промелькнуть такой элементарной вещи, как неопрятный внешний вид сборщика, брошенный где попало окурок или случайно слетевшее с уст непарламентское выражение — и негативный настрои клиента уже не оставляет надежды на дальнейшее сотрудничество. Поверьте, это не выдумки и не досужие рассуждения, а результат скрупулезного анализа настроения потребителей и факторов, вызывающих у него соответствующие эмоции.
Как ни парадоксально, но именно небольшие мастерские в меньшей степени почувствовали на себе последствия спада потребительского спроса.
«Ронять» ли цену?
В условиях падения покупательской активности имеет место превалирование предложения над спросом. На одного желающего приобрести некий элемент мебели (и, соответственно, располагающего необходимым количеством денежных средств) приходится десяток желающих выполнить заказ. Определяющим фактором для клиента зачастую становится именно задекларированная цена, поэтому при общении с заказчиком велик соблазн максимально «уронить» стоимость изделия, чтобы оказаться в его глазах наиболее конкурентоспособным и в итоге получить заказ.
По нашему мнению, подобная политика абсолютно порочна, поскольку подрывает устои рассматриваемого сегмента рынка. Может сработать эффект бумеранга: сегодня я, жертвуя наценкой, сбавил цену, завтра аналогичным образом поступил мой коллега-конкурент, послезавтра избалованный покупатель выторговал скидку у третьего... а вскоре для каждого из нас окажется проблематичным приобретение нового инструмента или обновление станочного парка. «Как же так?» — позволит себе возмутиться читатель: «А не противоречит ли автор сам себе? Если я буду категорично настаивать на своей цене, то потеряю и заказ, и клиента, а следовательно, и работу!». Вовсе нет! Просто давайте помнить о том, что настоящий дипломат никогда не говорит «Нет». Не надо опасаться нестандартных схем, подходов и решений, даже когда ситуация кажется безвыходной.
Во-первых, почему бы не взять за правило изначально заявлять потенциальному клиенту несколько завышенную цену? Если человек только присматривается, не определившись с конкретикой заказа, это может избавить вас от разработки проекта, который останется нереализованным. А вот в случае, если у заказчика серьезные намерения, потратив время и усилия на дизайн-проект и его расчет, вы сможете любезно сказать: «Не хочу потерять такого приятного заказчика. Эксклюзивно для Вас — скидка ... %». Конечно, ход дешевый, но на практике его эффективность проверена неоднократно.
Во-вторых, возьмите за правило оставлять стоимость изделия на откуп клиенту. Как это? Элементарно! Разработав проект, не стоит безапелляционно называть окончательную цену. Материалы, применяемые в мебельном производстве, имеют разное происхождение, потребительские характеристики и, соответственно, закупочную цену. Потрудитесь над расчетом чуть дольше, чтобы сказать заказчику: «Смотрите, уважаемый, применяя для фасадов материал одного типа (толщины, бренда, декора), мы получим стоимость изделия «икс», а в альтернативном варианте — «игрек»... У собеседника блестят глаза, он уже чувствует себя немножко конструктором, немножко дизайнером и, поверженный, падает у ваших ног. Он ваш.
Один коллега рассказывал, что в его практике недавно был поучительный случай: заказчик, располагая некоторой суммой на изготовление кухни, просто упустил время. В результате падения курса национальной валюты выросли цены на мебельные компоненты, а следовательно, и на изделие в целом. И вот, рассмотрев несколько вариантов проектов и сопоставив их стоимость со своими финансовыми возможностями, удрученный человек уже хотел было откланяться. Знаете, каким образом мастер сумел его остановить? Он предложил элегантное компромиссное решение: «Давайте попробуем на первом этапе изготовить Вам кухню без фасадов, а впоследствии Вы их сможете заказать дополнительно, и я их смонтирую». Проект внимательно изучили, и заказ был принят в производство с открытыми модулями, без дверей (лишь на некоторых разместили временные фасады из ДСП). Учитывая, что изначально заказчик желал видеть фасады из МДФ с лакокрасочным покрытием, стоимость изделия на данном этапе снизилась на сумму порядка 500 у. е. ко взаимному удовлетворению сторон.
«Нонсенс!» — скажут одни; «Чушь какая-то!» — возмутятся другие, а я приветствую подобный исход. Ведь что имеем, как говорится, в сухом остатке? Клиент за разумную и, что важнее, реальную сумму получает функциональное изделие, которое по прошествии времени (в нашем случае — через полгода) приобретет законченный вид. Исполнитель получил оплаченный заказ и практически полную гарантию того, что собрав необходимые средства, заказчик вернется к нему же. Просто не надо опасаться нестандартных схем, подходов и решений, даже когда ситуация кажется безвыходной.
Продолжение следует
Конечно, затронутой темы — выживания малого бизнеса в условиях кризиса — можно и нужно коснуться еще во многих аспектах. Это и работа с поставщиками, и оптимизация складских запасов, и экономическое планирование деятельности малого предприятия, и работа с кадрами и минимизация затрат... Да мало ли что еще. Поэтому, если мои рассуждения не утомили, позвольте попрощаться до новых встреч на страницах нашего издания.
По материалам журнала "Фабрика мебели" №1/2009 (Дмитрий Мищенко)
