Вроде бы всем известно, что мебельный магазин, салон или бренд-секция являются "лицом" компании и, пожалуй, главным инструментом продаж. Но чем чаще их посещаешь, тем сильнее убеждаешься в том, что далеко не все производители мебели умеют пользоваться этим инструментом в полную силу.
Российский рынок мебели еще не находится в стадии насыщения, но постепенно мы к этому идем. А это значит, что новым компаниям все сложнее заявлять о себе среди крупных производителей, имеющих развитую торговую сеть, сформировавшийся бренд и годами выстроенную политику в отношении работы мебельных салонов. В этой статье мы предлагаем поговорить о тех аспектах, которые помогут "новичкам" рынка в короткие сроки достичь "качественного уровня" продаж и выделить свою продукцию среди многообразия предложений. Давайте вместе попробуем разобраться, что можно сделать непосредственно в торговой точке, чтобы она работала в "полную силу".
Рис. 1
Рис. 2
Рис. 3
Рис. 4
1. Вывеска и логотип компании
Согласитесь, с точки зрения позиционирования компании и ее продукции, совершенно "провальной" будет ситуация, когда на вопрос "Где вы купили этот гарнитур?" прозвучит ответ "В торговом центре, поднимаешься на второй этаж, поворачиваешь направо и по левой стороне второй или третий отдел". Такое хоть и редко, но встречается (рис. 1). Чаще можно увидеть такие названия: "ИП Петров", "ИП Сидоров" и т.д. Сколько таких Индивидуальных Предпринимателей запомнит один покупатель? Давайте оставим ИП для официальных документов, а покупателям предложим оригинальное, легко запоминающееся название салона или торговую марку (логотип).
На чем однозначно не стоит экономить, так это на качественной визуализации вашего логотипа и разработке фирменного стиля. В вашем салоне вы продаете не только мебель, но и свое ИМЯ (логотип). Это на первом этапе. Затем ваш логотип будет помогать продавать вашу мебель. Поэтому, создавая его, учитывайте, что служить он будет не один год. Желательно, чтобы в самом салоне он встречался не менее двух раз – при входе в салон и на одной из стен, например, у стойки оформления заказа. Если ваш магазин поделен на две части, значит, логотип должен быть в каждой из них.
2. Мебель без дефектов
Мы совсем не случайно поставили этот вопрос вторым пунктом. Давно вы заходили в свой салон и открывали каждую дверцу? Не перестаем удивляться, почему многие владельцы салонов закрывают глаза на явные недоработки при сборке образцов: дверцы закрываются не до конца, неровные стыки, где-то нет ручки, шкаф-купе работает через раз. У продавцов ответов много: пол неровный, образец старый и т.д. Возникает вполне закономерный вопрос: как мы можем быть уверены в том, что, установив такую мебель у себя дома, не столкнемся с аналогичными проблемами?
Решение – следите за состоянием образцов. Введите правило: раз в месяц продавец присылает вам отчет о состоянии мебели в салоне – его составление не займет больше 10 минут. Назначьте ответственного, который будет устранять неисправность. Важно, чтобы все действия фиксировались: обнаружение неполадки – продавцом, ремонт – исполнителем с обязательной датой и подписью последнего. Иначе это правило не будет работать, или процесс затянется на длительный срок.
3. Оформление салона
"Человек не знает, чего именно он хочет, пока ему это не покажешь" – это слова Акио Морита, основателя корпорации SONY. Мебель не исключение. Вот только выбирая ее, мы ищем не просто кровать или кухню, а образ, который будет нам близок, и только после этого обращаем внимание на технические особенности. К примеру, в ИКЕА используют эту особенность психологии потребителя на все 100%.
Если наша задача – увеличить продажи, так почему же не воспользоваться тем инструментом, который действительно приносит результат? Например, выставочные образцы кухонной мебели лучше оформлять с помощью разнообразных декоративных элементов: бокалов, тарелок, красивых салфеток, фруктов (даже искусственных) и т.п. Это сделает мебель в салоне более уютной и "домашней", создаст нужную атмосферу и поможет вызвать у покупателей позитивные эмоции. Согласитесь: такую "вкусную" кухню хочется поставить у себя дома (рис. 2).
Главное здесь – чувство меры, ведь ваша задача – продавать мебель, а оформление – это лишь способ расставить яркие акценты.
4. Порядок
Прописная истина, которой иногда пренебрегают (рис.3). Порой, на стойке оформления заказа даже у крупных компаний можно увидеть горы папок и бумаг, грязные зеркала и прочее. Это очередной "минус", который, несомненно, сказывается на имидже компании. Каждый клиент – это гость в вашем салоне, и отнюдь не спонтанный визитер, а долгожданный посетитель. Так давайте радовать его чистотой и порядком не изредка, а каждый день.
Поможет такое правило: день вашего продавца обязательно начинается с уборки (протереть полки, зеркала, стекла, вынести мусор, если такой есть). Приводим все в идеальное состояние и ждем встречи с любимыми покупателями. Каждый день!
5. Цена вопроса
Речь пойдет о ценниках. Встречались разные, вплоть до простой бумажки, на которой была всего одна надпись – "18 т.р.". Бывает, что ваш менеджер занят с клиентом. Не заставляйте покупателя скучать в ожидании – в таком случае "продающий" ценник будет вашим хорошим "помощником". Чтобы сделать его, поставьте себя на место покупателя и задайте себе такой вопрос: что мне нужно знать о данной мебели, что-бы, не обращаясь к продавцу, принять решение на первом этапе – подходит она мне или не подходит? Запишите свой ответ. Просмотрите записи, может, есть что-то лишнее? Нет? Тогда смело печатайте ценник.
Более "творческим" компаниям могут подойти оригинальные ценники. К примеру, таким держателям можно "доверить" ценники для детской мебели. Если не боитесь шутить, добавьте надпись "отдамся в хорошие руки за…" или "ищу любимого хозяина, служу верой и правдой". Вызывает улыбку? Нестандартно? Как раз то, что нам нужно. Изобретайте, придумывайте "изюминки" не только в мебели, но и в ее оформлении.
Попробуйте разложить внутри мебели информационные карточки, которые описывают преимущества вашей мебели. Большинство покупателей любопытны: чем больше информации они смогут получить в вашем магазине, тем дольше они будут находиться в вашем салоне.
6. Музыка
Вызывает удивление, почему мебельщики не пользуются ею в своих салонах. Согласитесь: приятно услышать в салоне не гнетущую тишину, в которой приходится шептаться, а со вкусом подобранную музыку. Сегодня на рынке работают специализированные компании, которые занимаются подбором музыки для конкретной торговой точки с учетом психологических особенностей целевой аудитории. Подобрать фоновую музыку можно и самостоятельно, нужно только учитывать следующие нюансы. Не стоит включать любимую радиостанцию, ее задача – развлекать слушателей, наша задача – добиться "комфортного" музыкального фона для посетителей.
Обратите внимание на громкость музыки, она не должна доминировать, ее задача звучать фоном, создавая в магазине невидимые "перегородки" между посетителями, не мешая им нормально общаться между собой и с менеджером.
7. Отзывы покупателей
"Это никому не интересно" – можете возразить вы. Не согласимся. Все больше покупателей ищут эту информацию в Интернете, ориентируются на нее. Вы можете предложить им этот сервис прямо в мебельном салоне, главное – сделать это ненавязчиво и оригинально. Это интересно обеим сторонам. Покупатели получают больше информации о вашей компании (кто-то из благодарных клиентов написал о быстрой доставке, кто-то – о качественной сборке и т.д.). Все это вызывает положительные эмоции. А разве не этого мы добиваемся?
Как превратить этот сервис в "изюминку" вашего салона? Например, распечатываем фирменные бланки форматом 10х15 см (как фотокарточки), вручаем их сборщикам, которые собирают отзывы у заказчиков непосредственно "на местах". Далее с помощью изящной ленты скрепляем их в небольшой веер и кладем на стол. Если вместо бланков использовать карточки размером с визитку, то из таких отзывов можно соорудить небольшое импровизированное "деревце".
Не стоит бояться быть не как все, выделяться, пробовать, экспериментировать. Каждый покупатель, расставаясь со своими "кровно заработанными", хочет быть уверенным в том, что выбрал самое лучшее. Помогите ему в этом.
Все перечисленные выше способы отлично воздействуют на покупателя на эмоциональном уровне. Пусть каждый из них кажется пустяковым, незначительным, но если вспомнить старую присказку про сломанный прутик и веник, станет ясно, что чем больше вы будете собирать "прутиков в пучок", чем больше будете заботиться о покупателе, создавая ему комфортные условия для совершения покупки, тем крепче ваша компания будет стоять на ногах.
Хороших вам продаж!
