Мечта с доставкой на дом

Мы продолжаем публиковать серию советов и рекомендаций, которые позволят вам лучше понимать покупателя и увеличить продажи мебели.
Какую одежду вы выберете? Ту, которая продается в торговом центре и рассчитана на стандартные размеры фигуры? Или сшитую портным по индивидуальным меркам? Ответ не так очевиден, как кажется. Так и с покупкой мебели.

Представьте ситуацию – вам необходим шкаф в неглубокую нишу в прихожей. Как вы поступите? Подберете готовый вариант, но при этом потеряете несколько драгоценных сантиметров полезного пространства и несколько нарушите "гармонию" интерьера? Или закажете шкаф в салоне, чтобы, пройдя через множество непростых этапов (создание проекта, замер, доставка, сборка), увидеть свое приобретение только через месяц? Придется подумать.

Посетители салонов, предлагающих готовую мебель и мебель на заказ, по большому счету хотят одного и того же – комфорта и уюта в доме. Речь здесь, скорее, идет о комфорте разного уровня.

Кроме того, заказчик индивидуальной мебели – это не просто потребитель, который выбирает из конкретных, представленных в салоне моделей. Мебель на заказ – это продукт активного совместного творчества менеджера, дизайнера и клиента, воплощение мечты заказчика о "своей" мебели, правда, мечты не всегда четко обозначенной. А поэтому менеджер должен быть готов к тому, что заказчик будет "не знать, чего он хочет", нечетко выражать свои мысли и по нескольку раз пересматривать, казалось бы, уже принятые решения.

Чтобы это сотворчество принесло конкретный результат (клиенту – реализованную мечту, менеджеру – оплаченный заказ), выясним, какие потребности клиента удовлетворяет мебель на заказ, и на что должен сделать акцент грамотный менеджер, чтобы клиент передал на реализацию воплощение своей мебельной мечты именно в Ваш мебельный салон.

КВАДРАТНЫЕ МЕТРЫ. Вещей – много, места – мало

Места в наших квартирах, кажется, всегда не хватает. Поэтому совершенно естественно желание владельца типового жилья максимально использовать все имеющееся пространство. Мебель, изготовленная на заказ, позволяет превратить небольшую нишу в полноценный встроенный шкаф-купе, в то время как поиск готового экземпляра, отняв много сил и времени, может не принести никакого результата. То же самое касается и кухонной мебели.

В данном случае приоритет – ЭКОНОМИЯ пространства, получение дополнительной СВОБОДНОЙ площади в помещении. Тот самый случай, когда надо потратить больше (на мебель) чтобы сэкономить (пространство).

Грамотный менеджер в такой ситуации должен выяснить, каковы возможности жилья. К примеру, сколько человек в семье и едят ли они на кухне в одно и то же время, позволяет ли высота потолка сделать антресоли, имеется ли кладовка, которую можно переоборудовать, чтобы туда перенести часть верхней одежды или консервированные заготовки и таким образом "разгрузить" пространство. Возможно, у владельцев квартиры есть какие-либо собственные идеи – сделать небольшой шкаф на огороженной вместе с соседями лестничной площадке и тем самым освободить спальню от хранящегося там спортивного инвентаря.

МЕБЕЛЬ ДЛЯ КВАРТИРЫ. А не квартира для мебели

"Подобрать вариант среди готовых моделей для нестандартного угла вашей комнаты легко и просто. На рынке можно найти мебель любых размеров". Неверные утверждения! Кто хоть раз пытался сделать подобное, понимают, почему в таких случаях люди идут в салоны, изготавливающие мебель на заказ. Кухонные шкафчики и полки нестандартной глубины, узкие ящики и многое другое – решение есть всегда.

Здесь основная потребность – учесть ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ помещения. Это не всегда связано с экономией, чаще с необходимостью "вписать" новую мебель в уже имеющийся интерьер.

Колонны в гостиной загородного дома, воздуховод посредине самой длиной стены на кухне могут кардинально изменить вид заказываемой мебели. Слишком высокие потолки в квартире, порой, также становятся проблемой для ее владельца. Менеджер при общении с клиентом должен обратить внимание на эти и другие нюансы.

СОЛЬ В БАНКЕ ИЗ-ПОД ЧАЯ. Кому как удобно

Был такой случай – на кухне одних своих знакомых в шкафчике над мойкой не обнаружилось традиционных посудосушителей – металлических сеток для чашек и тарелок. Не удалось найти их и в напольных шкафах. Зато вся посуда была аккуратно сложена в стоящем неподалеку буфете. "Как же так?", – стало интересно мне. Оказалось, что хозяйка всю посуду вытирает насухо, прежде чем поставить ее в шкаф. Посудосушители ей просто не нужны.

То, что привычно для одной хозяйки, совершенно неудобно для другой. Чтобы приобрести мебель, в которой учтены все личные пожелания, нужно стать не покупателем, а заказчиком. Все-таки, стандартная мебель делается для "среднего покупателя". А все хотят, чтобы было "как для себя".

В подобных ситуациях акцент следует делать на УДОБСТВО и КОМФОРТ мебели, выполненной с учетом индивидуальных привычек тех, кто будет ею пользоваться.

Чтобы предложить такому заказчику верное решение, придется задать немало вопросов. Сколько человек в семье (холостяку вряд ли понадобится большой обеденный стол)? Есть ли в семье свои традиции (воскресные ужины у родителей требуют пространства на кухне, иногда даже в ущерб мебели для хранения)? Какие привычки имеются у хозяев квартиры (дома не готовим, тогда зачем на кухне место для духового шкафа или большая рабочая поверхность)? Кулинарные пристрастия членов семьи, их убеждения, хобби и занятие спортом тоже нужно предусмотреть при проектировании мебели. Чем больше особенностей менеджер выявит при общении с клиентом, тем полнее разработанный им проект будет соответствовать потребностям заказчика.

ЭКЗОТИКА. ЭТНИКА. И прочая эзотерика

Человек, который любит экзотику и со всех концов света везет в свою квартиру разные вазы, маски и перья, вряд ли сможет подобрать для своего интерьера готовую мебель в этом же стиле. Серийно такую мебель у нас не производят – мало покупателей. Везти из-за границы? Дорого. Отказаться от затеи? Не вариант. Решение этой проблемы только одно – изготовление мебели на заказ. Правда, придется за нее заплатить, но зато туземные вазы, маски и перья будут органично чувствовать себя в обычной городской квартире.

При таких условиях главное – подчеркнуть ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ВКУС заказчика и возможность выполнить мебель, стилизованную под конкретную страну, эпоху, или направление в искусстве.

Если заказчик хочет мебель "в стиле", грамотный менеджер должен выяснить, что конкретно клиент имеет в виду. Для этого можно попросить принести в салон фотографии интерьера или предметов в том стиле, который требуется воспроизвести. Использование определенных материалов, орнамента и цвета часто помогают в создании "образа". Нужно узнать у клиента, есть ли возможность получить их образцы.

ТАКАЯ ТОЛЬКО У МЕНЯ. Потому что эксклюзив

В древности люди объединялись в племена, чтобы выжить, раскрашивали лица и одевались в одной манере, демонстрируя принадлежность к группе. Те же туземцы продолжают делать это до сих пор. Современный же цивилизованный человек всячески стремится подчеркнуть свою индивидуальность, выделиться. Эксклюзивность правит бал – "чтобы не как у всех" будоражит умы все большего числа людей. Мебель на заказ, необычной формы, из редких материалов, нечасто используемого цвета, позволяет реализовать мечту об уникальном комфорте.

При таких обстоятельствах самое важное – эксклюзивность (исключительность) мебели. Может быть неудобно и неэкономично. Главное – НЕПОВТОРИМО!

Работа с таким клиентом, пожалуй, – одна их самых непростых. Зачастую главное, чего хочет заказчик эксклюзивной мебели, – это заставить окружающих говорить о себе. Порой для этого используются любые способы (к примеру, мебель практически невозможно использовать по назначению, однако об ее владельце узнали все). При общении с заказчиком менеджеру стоит спросить, нет ли фотографии или любой другой иллюстрации, которая помогла бы объяснить идею. В любом случае потребуется как можно больше разговаривать с клиентом, чтобы понять его замысли и желания.

НАРИСУЕМ. Будем жить

Некоторые заказчики сами разрабатывают проект мебели, а потом просто заказывают ее изготовление в мебельную мастерскую. Часто заказ мебели – это целый творческий проект, который на целые месяцы может объединить и сплотить всех членов семьи, даст возможность каждому проявить свою фантазию.

Здесь центральный момент – это ТВОРЧЕСТВО, то есть возможность через изделие выразить собственное понимание и отношение к жизни.

Искусство грамотного менеджера здесь состоит в умении учесть мнение и право самовыражения каждого "автора", но при этом скорректировать проект, если какие-либо его элементы невозможно воплотить при обозначенных конкретных условиях.

Не всегда заказчика, пришедшего с готовым проектом, можно считать подарком судьбы. Даже если клиент изначально четко понимает, что ему нужно, в процессе общения проект все равно многократно меняется, пересматриваются уже утвержденные решения. И у самого менеджера представление того, каким будет итог его работы, приходит не сразу.

Чаще всего заказчиком движет не одна, а сразу несколько потребностей. Менеджер мебельного салона должен быть готов к этому. И продавать не "Кухни. Прихожие. Шкафы-купе", потому что они есть у всех, а "Индивидуальность, Творчество и Неповторимость", потому что они есть только в Вашем салоне.

Салон – это "лицо" мебельной компании, "одежка", по которой посетитель встречает Вас и принимает решение о дальнейшем сотрудничеств. Что работает на продажи, а чему в салоне не место? Ответы на эти вопросы Вы найдете в нашем следующем материале.