На гребне продаж - поймай свою волну новинок!

Ни для кого не секрет, что любой товар и любая продукция имеет свой жизненный цикл и, не вдаваясь в мелкие детали и причины, просто опишем этот процесс, как рост, замедление роста, пик продаж и падение. Это та самая волна, на которой так необходимо удержаться для того, чтобы ваш бизнес успешно двигался вперед.

Как удержаться на гребне волны и не попасть в водоворот, тянущий на дно и требующий невероятных усилий, чтобы вернуться на поверхность? Ответ на этот вопрос таится в самой природе. Во-первых, на поверхности вас удерживает движение, и чем выше скорость, тем сильнее вода выталкивает вас. Однако берегитесь - разогнавшись слишком быстро, вы рискуете потерять управление и налететь на рифы.

Во-вторых, нужно периодически возвращаться на вершину гребня, чтобы продолжить то движение, которое вы начали. Чтобы быть все время наверху, необходимо регулярно предлагать клиенту новые решения, и эти решения должны быть лучше и интереснее предыдущих.

Я бы хотел поделиться с вами своими мыслями о том, что поможет вам заинтересовать клиента и привлечь внимание к новинке.

Предложите привычные вещи в новом нестандартном виде: добавьте функциональности и обновите дизайн.

Пожалуй, это один из самых простых способов вернуть интерес к товару и завоевать новые позиции на рынке. Секрет этого приема состоит в том, что со временем новые вещи начинают приедаться, а революционный прорыв из года в год откладывается на неопределенный срок. Однако вам не обязательно создавать продукт с нуля. По оценкам специалистов, 63% людей готовы раз в 3-5 лет менять привычные вещи, если в них изменился дизайн или добавились новые возможности. Еще 28% готовы делать это раз в 5-8 лет. И только 9% респондентов отказались расставаться со старыми вещами, срок службы которых еще не вышел.

Новый взгляд на привычные вещи не только выделит вас из толпы, но и заставит других следовать за вами. Так и приобретается репутация инноватора и лидера. Являясь лидерами в области кухонного дизайна, итальянские компании легко ориентируются в потребностях клиентов и предлагают простые решения, глядя на которые порой удивляешься, почему до этого не додумались раньше? Например, компания Vibo, которая уже более 20 лет производит сетчатое наполнение для мебели, регулярно радует своих клиентов такого рода новинками.

Одной из таких новинок является двухуровневая сушка из эллиптического прута. Обратите внимание, как изящно решен вопрос расширения функциональности: теперь нет необходимости покупать отдельно верхний и нижний ярусы посудосушителя, а благодаря отсутствию поперечного прута есть возможность использовать сушку для чашек и как бокалодержатель!

Эллиптический прут подчеркивает оригинальность исполнения и выделяет посудосушитель из подобных товаров. Именно благодаря необычному внешнему виду изделие из простого функционального посудосушителя превращается в прекрасный декоративный элемент, способный украсить любую кухню.

Когда нет возможности привнести новый функционал, вы можете поступить проще: обновите внешний вид популярных позиций. Это поможет вам продлить, а может и вдохнуть новую жизнь в товар, который уже давно продается и пользуется хорошим спросом. Новая форма или цвет помогут вам продержаться на гребне продаж значительно дольше. Не бойтесь экспериментировать - товар уже продается, а значит, риски минимальны.

Если вы уже давно используете наполнение для шкафов купе серого цвета, попробуйте сделать предложение более контрастным - добавьте черный и белый цвета. Новое хромовое покрытие сетчатых корзин прекрасно заменит серое эпоксидное. Однако к такой новинке необходимо предъявлять повышенные требования - она должна быть не хуже, или даже лучше стандартного товара. Например, обратите внимание на гальваническое покрытие. О его качестве вам скажет:

• высокая глянцевость покрытия;
• отсутствие шероховатостей и сколов;
• нейтральный цвет покрытия без смещения спектра к голубому или желтому цвету.

Добиться лучших результатов могут только производители, которые контролируют весь процесс производства от поступления сырья на склад и до выхода готовой продукции, не отдавая важные процессы гальванизации на сторону.

А если у вас все-таки есть возможность и желание сделать что-то новое, найдите минимум четыре качественных усовершенствования и сделайте товар лучше других.

Если вы обладаете творческим или техническим потенциалом для производства новой продукции, не теряйтесь, смело творите и создавайте, усовершенствуйте всем известные товары и получайте новые. Всем знакомый товар может выделиться новыми оригинальными качествами. Однако не стоит заблуждаться, что любое усовершенствование превратит ваш товар в новинку-бестселлер. Статистика показывает, что потребитель считает продукт новым, если в него привнесено не меньше 30% новых деталей и минимум 4 конструкционных изменения, которые качественно выделяют товар.

Предлагайте смелые решения, не бойтесь сравнений и будьте уверены в том, что ваша продукция лучшая. Простой пример такого подхода - наполнение для угловых коробов нижнего яруса кухни. Производители давно борются за оригинальность и функциональность наполнения. Здесь прекрасно себя зарекомендовала новинка FLY MOON, которая сочетает в себе технологичность, эргономичность, а главное высочайшее качество итальянских товаров.

Новизной механизма является простота установки в сочетании с продуманной механикой выдвижения - благодаря специально разработанной конструкции он крепится в коробе только в двух точках, и нет необходимости крепления к боковой стенке. При этом выдвижные полки работают абсолютно независимо и равномерно распределяют нагрузку, не создавая точек повышенного напряжения, которые могли бы негативно сказаться на жесткости конструкции.

Говоря о российском рынке наполнения для угловых коробов, специалисты компании Vibo прогнозируют большой успех подобных систем в будущем и не собираются останавливаться на достигнутом, тем более что им удалось совместить в конструкции независимое выдвижение корзин, высокую нагрузку, которую может выдержать механизм, и прекрасный внешний вид. Что же, ждем от компании Vibo и других производителей новых оригинальных и функциональных решений, тем более что они знают, чего от них хотят конечные покупатели.

Прислушайтесь к вашим клиентам - они сами вам подскажут, чего им не хватает.

Простой и очевидный, но не менее действенный совет. Как много мы теряем, не выслушав до конца нашего клиента. Порой даже не нужно читать между строк, достаточно просто услышать необходимую информацию. Исследователи установили, что от 30 до 60% информации, которую сообщает клиент, в силу различных причин не достигает слушателя.

Продавцу жизненно необходимо знать трудности и желания клиента. Сам того не подозревая, клиент рассказывает много той информации, которая необходима вам, а дело профессионала отделить шелуху от ядра и предложить смелое решение или новую услугу. Порой люди называют это профессиональной интуицией, на самом деле это не более чем умение выслушать своего клиента. Иногда даже бывает, что продукт, который изначально считают потенциально не очень успешным, показывает неожиданный рост.

Так, казалось бы, совсем не привычная для российских условий система утилизации мусора с двумя ведрами в компании МДМ показывает уверенный, более чем 30% рост продаж. И это притом, что в нашей стране пока не прижился раздельный сбор мусора. Однако конечный покупатель знает, что он легко найдет применение второму ведру, а потому с удовольствием покупает такие системы. А дело продавца удовлетворить потребность клиента в полной мере, тем более что требования, предъявляемые к такой продукции, растут с ростом продаж.

Именно поэтому на рынок было решено вывести новую систему утилизации, которая отвечает всем желаниям клиентов. Теперь у вас в распоряжении два пластиковых ведра по 24 литра каждое, направляющие плавного закрывания, выдерживающие до 40 кг, крепление к фасаду шириной 400 мм и качественное гальваническое покрытие корзины, которое обеспечивает высокую стойкость к коррозии.

Такие решения будут популярны, так как они основаны, в том числе, и на хорошей статистике продаж.

Одна из важнейших составляющих успеха - обоснованная уверенность в своих силах и желание приносить пользу. Предлагайте сильные решения и будьте уверены в качестве своей продукции. Ваши партнеры ждут от вас ярких предложений, сделайте шаг навстречу, и ваши усилия будут вознаграждены!