Ваш город — Москва?

Да Выбрать другой город

От выбранного города зависят наличие товара, способы доставки и оплаты.

Не делайте скидок!

Мебельный бизнес Вообще, покупатели мебели бывают трех видов. Примерно пять процентов – это люди, у которых в любой жизненной ситуации с деньгами все в порядке. Они вьют себе роскошные гнездышки и, по большому счету, им – все равно. Российского производителя эта группа клиентов волнует минимально. Во-первых, их мало, во-вторых, они (вернее, нанятые ими дизайнеры) чаще везут мебель из Европы или ищут навороченный эксклюзив.

На другом полюсе люди, которые приходят в мебельные магазины за табуреткой, когда старая совсем развалилась. Таких – подавляющее большинство, для них делают типовые кухоньки и стандартные шкафы в прихожую. Со всем уважением, для мелкого и среднего производителя эти клиенты тоже не очень интересны – на них работают большие фабрики. Они сейчас крепко просядут, а потенциальный покупатель табуретки вздохнет, что не успел до повышения цен, и в очередной раз прикрутит на старой ножку на саморез.

Наша играющая категория – и это порядка 35% от всех людей, интересующихся мебелью, – те, кто либо купил свое первое жилье, либо меняет его на новое. Это может быть молодая пара с ипотекой или супруги в возрасте, которые детей уже вырастили и теперь перестраивают свою квартиру под комфортную старость. Сюда попадают люди самые разные, но их объединяет желание "чего-то такого". В тучные годы они серьезно занялись решением своего квартирного вопроса, и вот сейчас у них ключи на руках, кредит худо-бедно платится, заканчивается ремонт, и мебель нужна позарез. Эти люди будут шмотки покупать дешевле и реже, пересядут на машины попроще. Но на еде и на жилье они экономить не будут. У них еще не отвалились понты, они не хотят опускаться до массовой мебели. Когда они покупали эту свою квартиру, она у них уже в мозгу была вся выстроена. И отказываться от своей мечты они не хотят, тем более что уже вложились серьезно. Вот у меня весь упор идет на этих клиентов. Конечно, люди со средствами и желанием купить хорошую мебель тоже охают и крякают от повышения цен. А что делать? Производители нашего отечественного ДСП подняли стоимость очень незначительно – процентов на 10-15. А вот те, кто возит фурнитуру и привязан к евро-доллару, тому приходится тяжело. Вся фурнитура сильно выросла в цене – в два раза. Однако за счет того, что в стоимости нормальной мебели (не супер-пупер, но и не дрова) цена фурнитуры составляет всего процентов 15-20, это все-таки некритично. Когда я начал пересчитывать свои прайсы, мне сперва показалось, что все подорожало в полтора раза, потом был отскок – сейчас у меня плюс 35-40 процентов. Зарплату работникам я до мая повышать не буду, электричество и аренда пока остаются на том же уровне. Как только они сдвинутся, ценники мне тоже придется поднимать.

Кризис кризисом, а жизнь
продолжается. И мебель,
хоть и не так бодро,
но покупать будут!

Большие фабрики сейчас будут демпинговать, цены будут смешные-пресмешные. Собственно, они и раньше шли таким путем. Стандартный ход больших фабрик с сетевыми магазинами – сначала дать сумасшедшую наценку, а потом бить скидками. Что такое скидка 40%? Это значит, что торговая наценка была не менее 70%. Этим я заниматься не буду. Моя тактика борьбы за клиента – грамотно составленный прайс-лист. Надо не тупо вводить какой-то коэффициент и умножать на него, а смотреть по каждой позиции – на сколько что подорожало.

И тогда до клиента будет проще доносить, почему цены меняются в неприятную сторону. Я всем своим клиентам свой расчет стоимости стараюсь разбить на максимально большое количество позиций. И когда у меня просят скидку, я говорю: «Давайте сейчас вместе с вами экономить ваши деньги. Вот это вам нужно? Нужно. Это нужно? Нужно. Хотите – сэкономим на монтаже. Хотите – доставку сделаете сами. Хотите – ящики уберем. Клиент должен понимать, из чего строится цена. Если он вчера видел этот шкаф за 20 тысяч рублей, а сегодня ему этот же шкаф пытаются продать за 30, он начинает возмущаться и считать нас мошенниками. А если он видит пункты – ДСП, фурнитура, рабочие руки, доставка – он поймет, что подорожание оправдано. Хотя и крайне неприятно, это все мы понимаем.

Более того, я отдаю клиенту готовый проект и говорю: "Посмотрите сами и сравните с ценами в других местах". В 90% случаев клиент ко мне возвращается. Большинство моих конкурентов не могут объяснить, из чего складывается цена и лепят цифры наобум. До сих пор ведь кто-то продает кухню погонными метрами. Это, я считаю, дикость. А когда человек видит, из чего состоит его кухня, он понимает, где он может сэкономить. Фасады взять не из массива, а с пленкой ПВХ, например.

Мой главный конкурент – ИКЕА. Вот я у нее и учусь. Нам, маленьким и средним производителям, на руку играет то, что у ИКЕА репутация магазина дешевой мебели. Прекрасно! Пусть клиент берет ваш расчет, идет с ним в ИКЕА и попробует собрать себе мебель по своим параметрам. ИКЕА как раз работает по моему принципу, но они пошли еще глубже: отдельно корпус, отдельно дверца, отдельно ручка, каждая полочка отдельно – а когда суммируется, получается ого-го! Те, кто умеет считать, уже в курсе, что хорошая мебель в ИКЕА очень дорогая. А дешевая предназначена для съемной квартиры или в качестве времянки. Поставили, пожили недолго, выбросили – купили нормальную. В нашем случае ИКЕА – полезная вещь, она воспитывает наших клиентов. Так что клиентов не надо разводить, но и не надо под них прогибаться. Вот недавний замер. Получилась кухня на 92 тысячи. Высылаю расчет в Excel, где все по пунктам. Цены можете повтыкать другие и посмотреть, как будет меняться конечная стоимость. Через пять минут клиентка перезванивает: "Мы готовы, только давайте 80 тысяч". Позвольте, говорю я, вы предлагаете, чтобы я за вас заплатил 12 тысяч? "Ну, мы же как бы объем берем..." Говорю: выкиньте любой пункт, который вам не нравится. Вот доставка, вот монтаж. Не нравится комод – выкидывайте комод.

Планируйте! Я не могу за вас экономить. В итоге она отказалась от комода – решила поставить на это место старый пеленальный столик. Сэкономила 12 тысяч. Хозяин –барин! Увы, люди забывают, что радость от хорошей покупки длится гораздо дольше, чем радость от сэкономленных денег.


"Фабрика мебели"

Другие статьи

Все статьи
Подпишитесь на новости

И вы всегда будете в курсе последних событий, новинок и акций!

Каталог товаров
x