Мебельный бизнес считается весьма доходным - при правильном подходе есть вероятность получить неплохую прибыль, главное правильно выбрать сегмент рынка.
Особенности малого и среднего мебельного бизнеса
Малые и средние производители мебели стараются закрепиться в какой-нибудь узкой рыночной нише, делая акцент на специализации, например: мебель для аптек, книжных магазинов, ювелирных салонов, супермаркетов и т. д. На рынке есть фирмы, которые занимаются изготовлением только стеклянной мебели, изделий из определенных материалов (мореного дуба, пластика), узкофункциональных изделий (компьютерных столов, офисных перегородок, барных стоек), нестандартной продукции (например, высоких шкафов для загородных домов, мебели для пент-хаусов и т. п.). Одно из интересных направлений - рекламная мебель, используемая для проведения презентаций или оформления мест продаж, призванная привлечь внимание покупателей к конкретному товару. Скорее всего, в ближайшее время тенденция к специализации сохранится.
В регионах в последнее время все чаще создаются компании, занимающиеся восстановлением мебели. Это направление более актуально для субъектов РФ с не очень высоким уровнем жизни, для экономически развитых регионов оно сужается до реставрации антикварной мебели.
Мягкая мебель чаще всего производится на небольших предприятиях, стремящихся предоставить своим клиентам широкий спектр дополнительных услуг: не только традиционные доставка и сборка, но и услуги по дизайну (подбор цвета, формы, материала).
Другой пример специализации, где малые компании почти не имеют конкурентов - плетеная мебель. Такие изделия либо импортируют из-за рубежа (высокий ценовой сегмент), или производят на небольших мебельных предприятиях.
Один из наиболее перспективных сегментов мебельного рынка - производство встроенной мебели. В этой сфере ведущую роль также играют малые и средние компании, максимально ориентированные на удовлетворение запросов каждого клиента. Например, при изготовлении шкафов-купе каждый раз может создаваться уникальный проект, который учитывает архитектурные особенности конкретного помещения и стремится максимально удовлетворить индивидуальные потребности покупателя.
При выборе специализации рекомендуется ориентироваться на динамику развития соответствующих областей экономики. Речь идет не только о таких очевидных индикаторах, как рынок недвижимости, бытовой техники (в т. ч. встроенной), но и о состоянии рекламного рынка (мебель как POS-материал), рынка антиквариата (восстановление старинной мебели) и т. д. По сути, если какой-то сегмент рынка демонстрирует тенденцию к росту, сохраняющуюся хотя бы два года, то спрос на мебель со стороны действующих на нем компаний будет увеличиваться.
Также эффективно выбрать специализацию может помочь мониторинг готовящихся к принятию законодательных актов (как местных, так и федеральных), которые способны стимулировать рост какого-то сегмента рынка. Типичный пример - рост спроса на аптечную мебель, произошедший после увеличения требований к минимальной площади аптечных пунктов.
Немалую роль на мебельном рынке играет и демографический фактор: если производство детской мебели активно развивается, то предложений специфической продукции для подростков и молодежи гораздо меньше.
Как начать свое мебельное дело?
Определившись со специализацией, можно приступить к поиску помещения. Для организации производства встроенной мебели понадобится: цех (минимальная площадь - 200 кв. м), склад (не менее 250 кв. м), офис (его площадь зависит от амбиций предпринимателя, но для нормальной работы небольшой компании нужно хотя бы 100 кв. м). При построении собственной сбытовой сети (салоны, магазины) производителю встроенной мебели потребуются торговые помещения площадью от 30 кв. м. Изготовление корпусной мебели требует больших площадей (не менее 700 кв. м).
Организация мебельного бизнеса также потребует затрат на приобретение оборудования. Как правило, на складе у соответствующих поставщиков широкий ассортимент стандартных станков. Сложные производственные линии зачастую доставляют под заказ, что приводит к увеличению сроков поставки. К затратам на оборудование можно добавить расходы на приобретение автотранспорта, оргтехники и т. д.
Для производства качественной мебели необходимы качественные комплектующие. Произвести конкурентоспособную мебель с использованием только отечественных деталей невозможно. Эта проблема решается, когда производители или самостоятельно обеспечивают себя комплектующими нужного качества, или покупают импортные изделия у дистрибьюторов. Отечественные производители высококачественной мебели чаще всего используют такие импортные комплектующие, как плиты МДФ, ламинированные плиты и пленки для них, фурнитуру, клеевые материалы для облицовывания, лакокрасочные материалы. Практически все производители встроенной мебели закупают жесткие алюминиевые профили и системы скольжения, определяющие высокое качество и долговечность товара. Чаще всего мебельные компании на первом этапе работы стремятся расширить число поставщиков. Со временем происходит естественный отсев контрагентов - остается лишь 8-10 партнеров, на оптимальных условиях поставляющих необходимые материалы.
Мебельный бизнес предъявляет высокие требования к уровню подготовки сотрудников. Даже рядовой "производственник" обязан уметь читать чертежи и управлять станками с ЧПУ. В штат компании, производящей мебель, должны входить не только мастера, но и слесари-сборщики, столяры, стекольщики. Кроме того, нельзя забывать о супервайзерах, менеджерах по продажам, водителях, курьерах, кладовщиках, сотрудниках магазинов, программистах, дизайнерах, руководящих работниках. В штат небольшой мебельной фирмы, как правило, входит 35-40 человек. Организационная структура такого предприятия чаще всего строится по классической линейно-функциональной схеме, обеспечивающей вертикальную подчиненность.
Согласно статистике, до половины потребителей бытовой мебели, принимая решение о покупке, основываются на своем предыдущем опыте. Если его нет (так нередко происходит, когда покупается новый вид мебели), то особое значение приобретают рекомендации знакомых. Поэтому самым главным фактором, влияющим на выбор покупателя, является качество продукции. Такие каналы, как информация в газетах бесплатных объявлений, реклама на телевидении, в специализированных журналах, прочих печатных СМИ стоят на втором месте по эффективности. В последнее время все большую популярность приобретает реклама в Интернете. Неплохую отдачу, но в рамках отдельного магазина, способен дать щит наружной рекламы. А вот распространяемые в местах продаж материалы (буклеты, проспекты, каталоги), как правило, не приносят быстрой отдачи.
Один из плюсов мебельного производства по индивидуальному заказу заключается в том, что оно не подлежит сертификации. Сертификаты качества должны иметь только комплектующие, из которых собирается продукция. При изготовлении серийной мебели для каждой серии продукции должно быть получено подтверждение соответствия ГОСТам (ГОСТ 16371-93 "Мебель. Общетехнические условия" и ГОСТ 19917-93 "Мебель для сидения и лежания").
Прибыль мебельной фирмы зависит от многих факторов. Вложения в создание такого предприятия обычно окупаются за 2-3 года. Безусловно, отдельные компании выходят на этот рубеж в более короткие сроки.
Каналы сбыта мебели
Сбыт имеет ключевое значение для успешной работы мебельной компании. Существует несколько групп каналов, посредством которых мебель попадает к конечному потребителю. Конечно же, основную роль сейчас играют традиционные механизмы продажи через розничную торговлю. Классифицировать их можно следующим образом.
Крупные специализированные торговые центры (гипермаркеты площадью от 10 тыс. кв. м, имеющие свыше 1000 наименований мебели всех стилей), которые продолжают активно возводиться и сейчас. Часть таких центров строится конкретным производителем "под себя" (IKEA), часть сдает площади различным продавцам и производителям. Сбыт продукции через этот канал интересен фирмам, изготовляющим бытовую мебель, которая пользуется спросом у представителей среднего класса.
Сетевые салоны, создаваемые производителем для сбыта только своей продукции. Достаточно эффективный механизм продаж, дающий к тому же неплохие возможности для развития франчайзинга. Начинающие предприниматели охотно открывают магазины известных брендов, заказывая мебель непосредственно у франчайзера. В идеале салон должен располагаться на магистральной улице и иметь витрины, обращенные к встречному потоку автомобилей.
Несетевые магазины, которые могут принадлежать как конкретному производителю, так и фирме, занимающейся продажей мебели. Как правило, такие торговые точки специализируются на "эксклюзивной" импортной продукции, но иногда закупаются и у отечественных производителей. Нормально работающая компания, не имеющая собственной сбытовой сети, нередко сотрудничает со значительным числом подобных магазинов.
Мебельные магазины "советского типа", продающие недорогую продукцию большого числа производителей, сохранились в достаточном количестве лишь в регионах. Нередко в них продается не только мебель, но и сопутствующие "товары для дома". Недостаток сотрудничества с такими торговыми точками заключается в том, что они, во-первых, не обеспечивают высокого уровня сервиса. Во-вторых, площадь подобных магазинов невелика (до 300 кв. м) и не позволяет предложить широкий ассортимент изделий, а также ограничивает возможности эффективной расстановки товара. В-третьих, эти организации предпочитают брать товар на реализацию, что невыгодно для большинства малых фирм, ориентированных на быструю оборачиваемость средств.
Мебельные секции в многопрофильных торговых центрах можно расценивать как слабый аналог специализированных супермаркетов. Главное преимущество данного канала сбыта - возможность аренды небольшой площади (несколько квадратных метров) для установки презентационного стенда или образцов. Большого объема продаж это не обеспечивает, но, как правило, полностью окупается.
Рынки ("базары") относятся к категории отмирающих каналов, но сохраняют свою популярность в небольших населенных пунктах.
Другой важнейший канал сбыта - прямые продажи, играющие большую роль в деятельности компаний, ориентированных на корпоративные заказы. Рассылка каталогов, обзвон и личные встречи менеджеров с потенциальными клиентами - важнейшая часть работы многих компаний, производящих так называемую "специальную" мебель.
Существует большое число альтернативных сбытовых каналов: установка презентационных стендов прямо на улице, в проходных местах, в частности рядом со станциями метро; продвижение конкретных видов продукции в местах скопления ее непосредственных потребителей. Так, мебель для новорожденных можно представлять матерям прямо в родильных домах.
Покупка готового мебельного бизнеса
Одна из форм инвестирования в мебельный бизнес - покупка действующих мебельных компаний или долей в них. Доходность вложений в приобретение готового производства мебели может превышать 60% годовых. Как правило, региональные предприятия стоят дороже, а окупаются несколько медленнее, что объясняется, в частности, высокой стоимостью принадлежащих им объектов недвижимости. Данный факт делает региональные предложения интересными для крупных участников мебельного рынка, а также для холдингов, диверсифицирующих свои вложения.
